Mensaje del editor
“Si en los próximos cinco años sigue dirigiendo su empresas de la misma forma en que lo hace ahora, provocará su cierre”. Philip Kotler
Presentamos estos boletines con la finalidad de convertirse en un foro de discusión en torno al cliente como eje en la gestión empresarial, campo en el cual Customer Target por su equipo y experiencia es referente internacional..
Deseamos destacar la orientación al clientes como aspecto crítico para la empresa. Muchas veces se ha dudado si esta estrategia es viable, enfocándo la estrategia en la oferta, el producto, la agresividad comercial, la comunicación intrusiva, la comunicación masiva y publicidad tradicional, sobretodo en mercados en pleno crecimiento. Nada más lejos de la realidad, muchas dicen orientarse al clientes pero pocas son las que realmente lo han llevado a cabo en toda su organización, muchas tienen serias dudas si sus prácitcas de ahora seran sostenibles en el tiempo. Otras empresas han realizado considerables inversiones en tecnología CRM, equipos de analistas, pero siguen concentrados en la oferta, dejando las necesidades del clientes en segundo plano y se duda del retorno de estas inversiones en CRM
Es posible la orientación al cliente?
CRM-Customer
Relationship Management, tema al que ahora se presta
considerable atención. La importancia de esta
tendencia radica en la necesidad de que toda la empresa
se enfoque en identificar, atraer y retener a sus
mejores clientes, asignando mejores recursos a sus
mejores clientes. La mayoría de los mercadólogos
se enfocaban anteriormente en el mercado masivo o
en los segmentos de mercado. El advenimiento de Internet
y del software para bases datos permite a las empresa
de hoy captar información sobre los clientes
individualmente. Como resultado de conocer las anteriores
transacciones del cliente, su demografía, el
tamaño de su familia y otros datos, la empresa
puede hacer sus productos, servicios y mensajes a
la medida de cada cliente. El CRM tiene una lógica
atractiva. Por tanto una empresa de computadoras no
trataría de vender una computadora nueva a
un cliente que, según la base de datos, acaba
de adquirir alguna. La empresa buscaría en
su base de datos a aquellos clientes que hayan comprado
su computadora tres o cuatro años atrás.
Definitivamente, las empresas obtienen una mejor precisión
para alcanzar a los clientes correctos, en vez de
gastar su dinero en un envío postal masivo.
|
