Vender más en tiempos difíciles

“No esperemos grandes resultados si siempre hacemos lo mismo”

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Esta semana, he tenido una serie de reuniones con Directivos de Análisis de mercados y Directivos de diversos sectores, comentándome lo complicado que se han vuelto algunos mercados.

Siempre mi respuesta, es de ánimo para hacer las cosas distintas que los resumo en 4 frentes:

  1. No vendas productos, vender soluciones, el resultado o beneficios de lo que vendes, desde el punto de vista del cliente. Recordar que vendemos más que un producto básico con ciertas funcionalidades. Vendemos servicios adicionales, valor para el clientes solucionándole una serie de necesidades por las cuales está dispuesto a pagar.
  2. Vender a alguien diferente. Buscar nuevos nichos de mercado, segmentos especializados que el mercado no atiende o atiende mal, con productos y servicios enfocados para ese nicho. Encuentra nuevas vía y canales para hacer llegar tu propuesta a más clientes; innova en tus canales y puntos en los que el cliente puede acceder a tus productos (haz la vida más fácil a tus clientes para acceder a tus productos y servicios de atención). Dejar en enfocaros solo en el canal tradicional, como pueden ser la fuerza de ventas, tiendas tradicionales.
  3. Vender de manera diferente. Esto se resume en eficacia comercial, mejora del proceso comercial. Para ello planteamos hacer de la Planificación comercial un area muy profesional, donde estudiemos la “radiografía” de nuestros clientes para planificar ofertas adaptadas a necesidades, donde negociemos con el conocimiento previo que brinda saber el potencial de mis clientes, donde planifiquemos acciones comerciales por segmentos de clientes.
  4. Cuida a tus clientes, que los buenos y encantados con vosotros, cuidarán de tí. Por sobre todo, recordar que el activo más importante que teneis en tiempos dificiles son vuestros clientes, haz una valoración simple de los mismos. Cuidalos, principalmente a los que hacen el 80% de tu negocio. No aceptes tasa de abandono crecientes año a año. Revisa razones por las cuales os dejan los clientes. Os aseguro que los clientes no se van principalmente por precio, se van por que no se han sentido escuchados o por un mal servicio.

Éxitos y mucha suerte.

Julio Quiñonez – Director Customer Target Consulting, Latinoamérica y España

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Acerca de admin

Profesional especializado en Modelos analíticos de Marketing y Ventas. Estrategia de clientes 2.0
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