Resistir la recesion mediante una gestión eficaz de dirección de ventas

En estos tiempos de recesión el Director de Ventas debe mejorar la motivación de su equipo de ventas y redireccionar las estrategias de ventas que le permitan alcanzar unos resultados positivos

Revisar los presupuestos y objetivos de ventas

Establezca unos objetivos de venta lo más realistas posibles, mensuales, semanales, diarios para el equipo; no se olvide de calcular con exactitud las previsiones. Además recorte aquellos gastos que no sean necesarios para la actividad como los viajes en primera clase, los gastos de representación innecesarios, estadías en hoteles de lujo.

Rediseñar el proceso de ventas

- La búsqueda de prospectos apoyado en sistemas de inteligencia de mercado y los sistemas de asignación de oportunidades potenciales de ventas al representante comercial adecuado puede mejorar notablemente la eficacia de la fuerza de ventas.

- Cuando se realizan campañas de marketing, los clientes se contactan por múltiples canales (Internet, teléfono, etc) y este primer contacto con el Centro de Contactos (anteriormente denominado Call Center) inteligentemente administrado debe ser una oportunidad para en base a la identificación de ese cliente potencial asignar el recurso de ventas apropiado (enviar un email informativo, enviar un correo directo, enviar email y contactar con el representante de ventas apropiado).

- Otra forma de complementar con efectividad los canales de venta es utilizar los canales de bajo costo para liberar de trabajo rutinario al vendedor (cuyo tiempo es mas costoso). Por ejemplo utilizando los canales directos para concertar visitas de venta, realizar labores de cobranza en su etapa inicial, servicio postventa.

- Otro aspecto importante del rediseño será la eliminación de la base de datos de aquellos cuentas improductivas.

- Revise con su fuerza de ventas los procesos de venta que le permitan mejorar sus tiempos de respuesta (búsqueda de prospectos apoyado de los sistemas de inteligencia de mercado, contactos, efectividad de las visitas de ventas, realización de propuestas, cierre de ventas).

Recobrar a los clientes perdidos

Es más económico recuperar a un viejo cliente que buscar otro nuevo. Haga una lista de antiguos clientes con su equipo de ventas y pregúnteles: "Que hace falta para recuperar esta cuenta? Cuáles clientes han disminuido su relación con la empresa? A cuales hemos descuidado o asignado un menor esfuerzo de ventas y solo hace necesario incrementar la frecuencia de visitas dado que tenemos los productos competitivos para estos clientes? Que otras cuentas serán difíciles de recuperar o tiene una fuerte presencia de un competidor?

Concentrarse en cerrar ventas

Si desea sobrevivir a la recesión, su equipo tiene que reconstruir su destreza a la hora de cerrar tratos. Cuando hay que lograr ventas en tiempos difíciles, los vendedores deben incrementar su confianza, mejorar su habilidad para escuchar y concentrarse en los beneficios que el cliente puede obtener antes de cerrar una venta. Piense en los incentivos creativos que provocarán que los clientes aceleren su decisión de comprar. Enseñe a sus vendedores el arte de las negociaciones en las que todos tienen algo que ganar (win to win) y ofresca un servicio de mejor calidad a sus mejores prospectos.


Recompensar a su equipo

Cuando se den épocas de ventas bajas y escasas, busque más motivos de celebraciones, cree un lema del tipo "equipo ganador en todo momento". Compre láminas o cuadros que sirvan de inspiración y decore de nuevo la oficina, los pasillos, la recepción, etc. Recuerde a su equipo de ventas su potencial ilimitado y establezca programas de incentivos a corto plazo.

Ofrezca certificados de regalo, recompensas por incentivos on-line, escapadas de fin de semana para dos personas o premios en forma de productos creativos para ayudar a su equipo a recobrar y renovar su confianza.


Volver a motivar a su equipo

Es importante dialogar con su equipo y explicar la realidad de la economía actual. Hable honestamente sobre los desafíos que afronta su empresa y explique qué espera de cada miembro del grupo. De este modo, el equipo valorará su sinceridad y se empeñará en trabajar mejor. Ayude a sus vendedores a entender las decepciones como un proceso de mejora y superación continua.

Refrescar su habilidad para las ventas

Enseñe a su grupo a preparar una estrategia de ventas sobresaliente. Muéstrele cómo hacer las preguntas adecuadas en la fase de sondeo de las llamadas telefónicas, cómo escribir buenas propuestas y cómo desarrollar mejores presentaciones. Explíquele como puede mejorar su habilidad para resolver problemas, cómo tratar las exigencias del cliente y cómo solicitar un pedido.

Revisar las objeciones de los clientes

Revise con su equipo al menos tres nuevas respuestas a las objeciones. Escriba las mejores y envíe un correo electrónico con las cinco más sobresalientes a todos los miembros de su equipo. Recuérdeles que tienen que adelantarse a las quejas en cada llamada que realicen y que deben estar preparados para responderlas profesionalmente. Trate de escenificar varias situaciones telefónicas en la reunión con su equipo y fije alguna remuneración variable entre aquellos vendedores que ofrezcan las mejores respuestas orientadas a superar las peores objeciones

Mantener la mentalidad ganadora de un líder de equipo

La recesión sólo le afectará si usted lo permite. ¿quien motiva al motivador? .Sólo Ud. mismo!.

Debe recordar que las actitudes positivas son contagiosas. Esta actitud se origina alimentándose de una mente positiva a través de la lectura, pertenencia de club de miembros, entre otros.

 

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